Sales & Service

STRATEGISCHE NEUKUNDENGEWINNUNG – Hands on

Um zukünftigen Anforderungen eines sich rasant verändernden Marktes gerecht zu werden sind Unternehmen aufgefordert, strategisch geschickt und effizient neue Kunden und Märkte zu gewinnen. Das bewährteste und zeitsparende Instrument hierfür ist das Telefon. Ein guter Sales-Call weckt Neugier, vermittelt die Idee eines „perfect match“ , angepasst an den jeweiligen Zielkunden, erreicht direkt den Menschen im Kunden und bereitet den Weg zu einer folgenden Präsentation/ detaillierten Bedarfsermittlung… und dauert dabei nicht länger als 5 Minuten.

Nun ist die Haltung vieler Sales-Mitarbeiter gegenüber diesen sogenannter „Cold Calls“ eher zurückhaltend. Haben wir doch als Konsumenten alle schon den schalen Beigeschmack störender Überfälle am Telefon erlebt.
Professionelle Neukunden-Akquisition am Telefon setzt eine professionelle Vorbereitung voraus. Bei der Entwicklung der Strategie, des jeweiligen Zielkundenfocus und Aufhängers werden die Mitarbeiter bereits beteiligt. So wird die Identifikation mit der neuen Aufgabe von Beginn an gestärkt. Am Anfang unseres Projekts steht neben einem einführenden 1:1 Gespräch mit jedem beteiligten Mitarbeiter ein 1-tägiger Kick Off-/ Strategie-Workshop mit Mitarbeitern und Vertriebsleitung. Zielkunden werden definiert und „Hausaufgaben“ für eine professionelle strategische Recherche nach einem eigens dafür entwickelten Modell vereinbart. Danach geht es ins kritische Reflektieren der eigenen Einstellung, das erforderliche rhetorische Handwerkszeug wird vermittelt und los geht´s:
Im Coaching am Arbeitsplatz wird mit jedem Mitarbeiter (auf Wunsch auch in Tandem-Teams Innendienst-Aussendienst) ein Tag lang gemeinsam telefoniert, Gespräche reflektiert und dokumentiert, Follow-Up-Schreiben verfasst, Motivation und Routine für diesen sensiblen Bereich gefördert. Nach einigen Wochen der Umsetzung und Integration in den Arbeitsalltag werden – wieder im Sales-Team – gemeinsam die Ergebnisse ausgewertet und ggf. noch nachgeschärft.

Begleitend bieten wir auch
Coaching für Sales-Manager/ Vertriebsleiter an.

„ZUKUNFTSORIENTIERTE VERKAUFSTRATEGIEN“ – das etwas andere Verkäufertraining

Wenn Sie ein Verkaufstraining buchen, erwarten Sie wahrscheinlich eine Mischung aus Kommunikations-Methoden: Fragetechniken, Einwand-Behandlung, Abschlusstechniken, Nutzenargumentation. Geschult werden meist ausschließlich rhetorische und argumentative Fähigkeiten, die bei einer Anwendung im Alltag nur eine geringe Halbwertszeit haben.

Wir möchten Ihnen diese dennoch nützlichen Werkzeuge nicht ausreden. Auch wir schulen sie. Wir erweitern allerdings den Handlungsrahmen und stellen die ganze Person (die des Kunden/ die des Verkäufers) ebenso wie das Sales-Team mit dem Ziel einer nachhaltigen Entwicklung in den Mittelpunkt unserer Betrachtung.

Zwei Methoden wenden wir an, die sich in klassischen Verkaufstrainings nicht finden: Die Lösungsorientierte Psychologie in Verbindung mit dem Neurolinguistische Programmieren (NLP) und unseren „Talent Insights Verkaufs-Check“.

Warum Tests?
Persönlichkeits-Modelle sind gerade im Verkauf ausgesprochen hilfreich, da sie ein typen- und bedarfsgerechtes Vorgehen im Verkaufsgespräch ermöglichen. INSIGHTS MDI teilt menschliche Charaktere in 4 Farben auf, ist leicht zu verstehen und doch ausgesprochen differenziert in der Anwendung. Wer also im Verkaufsgespräch nicht nur um den eigenen „Farb-Typ“ weiß, sondern auch die besten Strategien für den Umgang mit den jeweils anderen „Farbtypen“ kennt, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit eine enge und tragfähige Beziehung zu seinem Kunden entwickeln, und dies in kürzester Zeit. Auch das Zusammenspiel im Team sowie die eigenen Talente in der Arbeitsorganisation, im individuellen Denk- und Verhaltensstil werden transparent.

Im Rahmen der Schulung erfahren Sie anhand dieses Persönlichkeitstests auf den Punkt genau, wo Ihre Stärken und Potenziale und die Stärken und Potenziale Ihres Sales-Teams liegen und wie Sie Kunden auf ganz neue Weise für sich und Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung begeistern können. So kann „Insights“ als Auftakt für einen nachhaltigen individuellen Potenzialentwicklungs-Prozess also auch den eigenen persönlichen Stil reflektieren und Tipps für mehr Verkaufserfolg vermitteln.

Warum „Positive Psychologie“ und NLP?
Mehr als alles andere ist erfolgreiches Verkaufen eine Frage der Einstellung. Die erfolgreichsten Sales-Mitarbeiter und Führungskräfte im Innen- und Außendienst sind diejenigen, die wahrhaft an das glauben, was sie tun, und die es mit Leidenschaft tun. Sie konzentrieren sich auf ihre eigenen Ziele und verfügen sowohl über die nötige Kompetenz als auch das Selbstvertrauen, um das erreichen zu können, was sie sich vorgenommen haben.

„Aufblühen statt Ausbrennen“ ist das zentrale Anliegen der Positiven Psychologie. Der Fokus liegt also auf den individuellen Stärken und auf den Möglichkeiten, diese konkret zu nutzen.

Das neurolinguistische Programmieren (NLP) bleibt bei der Vermittlung erfolgreicher Verkaufsstrategien nicht bei Verhaltensregeln stehen, sondern erforscht Denkmuster, Überzeugungen und Strategien, die einen guten von einem hervorragenden Verkäufer unterscheiden. So werden Erfolgsrezepte für jeden zugänglich gemacht.

Besonders erfolgreiche Verkäufer sprechen ihre Kunden auf einer unbewussten Ebene an und verstehen es, Emotionen zu vermitteln, die letztlich die Kaufentscheidung beeinflussen. Wir Menschen treffen Entscheidungen immer in hohem Maße auf der emotionalen Ebene, begründen sie jedoch mit rationalen Argumenten. Lassen Sie uns also gemeinsam die NLP-Werkzeugkiste für brillantes Verkaufen öffnen.

PREMIUM SERVICE Training und Coaching

Neben wachsenden Kundenansprüchen macht es auch der veränderte Wettbewerb erforderlich, Differenzierungsmomente im Dienstleistungsbereich zu betonen. Wissend, dass gerade das Erleben unserer Kunden im Kontakt mit uns/ mit den Mitarbeitern und dem Unternehmensauftritt als maßgebliches Entscheidungsmoment angeführt wird, muss unser Anspruch sein: Besser als gut zu sein. Kunden zu Fans machen, sie zu begeistern und so den entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb sichern, das ist der Gewinn. Auf einen kurzen Nenner gebracht heißt das: Jeder Unternehmensprozess wird daran gemessen, inwiefern er in der Lage ist, in jedem „Moment of truth“ Nutzen für den Kunden zu generieren.

Gelebte Kundenorientierung und das Erzeugen einer Kultur der Gastlichkeit am Point of Sales erfordern oft einen umfassenden Veränderungsprozess im gesamten Unternehmen. Wenn dieser Wandel gelingt, werden erhebliche Marktvorteile für das Unternehmen erreicht: Die Kundenloyalität und –zufriedenheit erhöht sich nachweislich, ein verbessertes Image trägt mit zu erhöhter Neukundengewinnung bei, Ertragsoptimierung und erhöhte Marktausschöpfung sind die Folge.

„Der Weg zum Verbraucher geht heute weniger über die Produkte und ihre (vermeintlichen) Vorteile, sondern über die Darstellung des Unternehmens als Ganzes, seiner Werte und vor Allem der Menschen, die sie verkörpern.“

(Dr. Wolfgang Kaden)

Im Mittelpunkt steht somit der Mitarbeiter, der sich seiner wichtigen Funktion als „Markenbotschafter“ bewusst ist. Der Sympathiefaktor, persönliche Beziehungen und das konsequente Einlösen zuvor gemachter Versprechen werden als zentrale Treiber für die erhoffte Zugkraft im Markenerleben unserer Kunden entstaubt. Dies erfordert eine förderliche Führungskultur sowie Programme, die ein entsprechendes Bewusstsein schaffen, die die zur Umsetzung erforderlichen Fähigkeiten vermitteln und die nachhaltige Umsetzung im Kundenumgang fördern.

PREMIUM SERVICE besteht aus einem Konzept mit logisch aufeinander abgestimmten Bausteinen: einem (1) KickOff Meeting für Mitarbeiter und Führungskräfte, einer fundierten (2) Potenzialanalyse mit Videoeinsatz und Maßnahmenempfehlungen für Prozessoptimierungen und Anpassungen im Unternehmensauftritt und (3) auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Mitarbeiterschulungen on-the-job.

Gern führen wir in der Analyse-Phase und zur Statusüberprüfung/ Evaluierung nach dem Projekt auch

Mystery-Tests für Sie durch.